地域に根差し23年、「加東市の車屋さん」
3兆7,498億円。日本国内における中古車購入費だ（※）。一般社団法人日本自動車工業会によると、中古車販売台数は乗用車で587万6千台（令和元年）。
「新車より気軽に買える」、「利用目的に合いさえすれば、新車か中古車かはこだわらない」など、かつて中古車の購入に不安を感じていた人々の、負のイメージが払しょくされつつあることも要因の一つに挙げられるようだ。
「昔のオークション会場では、管理が行き届かず品質にムラのある中古車も多かったんです。今、全国およそ130か所のオークション会場に出品されるのは、国家資格を持った検査員による検査を通った車だけ。厳正な品質管理のもとで探すことができます」と、有限会社エムアンドワイオートジャパン（以下、エムアンドワイ）社長の桃井智子さんは言う。
そんな中古車販売業界で23年目を迎えるエムアンドワイは、平成10年11月、中古車販売店として桃井智子さん、山崎英人さんが創業（平成12年8月法人化）。平成24年には「車のお探し専門店」グループに加盟し、販売スタイルをリニューアルした。
その一方で、オーストラリアへの輸出をはじめ、「車の長持ち専門店」として車のメンテナンスシステムを構築したり、地域に根差したレンタカー業務などへ事業を拡張。さらに、女性客にも女性スタッフにもやさしい店舗として、商品・サービスの提供や柔軟な働き方を実現している。
※中古車情報メディアカーセンサー、中古車購入実態調査、令和元年より
中古車販売店の主役は、車じゃない！
「ストーリーのない商品、サービスは売らない」
エムアンドワイが大切にしている販売姿勢だ。
「例えば、タイヤをお求めのお客様には、どんな道を通られるのか、どれくらいの走行距離なのか、何人くらいお載せになるのかなど、様々な質問を投げかけます。お客様のお車にぴったりの硬さや柔らかさ、耐久性など、タイヤ選びの目安になるからです。日頃の走り方に合ったタイヤをおすすめし、溝の減り具合に合わせて店頭に来てくださるよう、メンテナンスのアドバイスと共に納品しています」と話す桃井社長。
店頭に並ぶ車が主役ではなく、車に乗る「人」を主役にした販売スタイルへ。今から8年前、「車のお探し専門店」として、エムアンドワイは営業スタイルを一新した。
「弊社が店頭に車を並べて販売することをやめたのは、中古車がいいのか新車がいいのか、リース車のほうがいいのかなど、お客様が望まれる生活スタイルの実現に、いちばん合った車選びのお役に立つためです」
だからエムアンドワイの店頭に並ぶのは、顧客の話をじっくり聞いたうえで、ぴったりの一台を探して買い付けた「売約済み」の納車前の車だけだ。
さらにもう一つ、エムアンドワイが大切にしていることが、購入した車に長く乗り続けてもらうためのメンテナンス。生涯安全サポートを謳い、「車の診療所マイカ®」と名付けた整備部門で、車の「健康」を維持するための「診察」と「治療」（車の整備）のサービス体制を確立した。
「小さな会社は、信頼という商品をどこまでどん欲に積み重ねていけるか」と話す桃井社長。
こうした取組が生まれた背景には、車への深い想いがあった。
車はすべて、安全ツールでなくてはいけない
「車を店頭で選びたい方、こちらの説明を聞きたくない方、質問に答えるのが面倒だとおっしゃる方とは、残念ですがご縁がありません」
「車は、安全ツールだ」と言い切る桃井社長。
「車にとって安全は最低の基準。だから私たちはとことんお客様と対話を重ねます。車のことはよくわからないとおっしゃる方にも、わかりやすく説明させていただくことで、安全への意識を高めていただく。点検するから安全に乗れること、何かあればエムアンドワイがすぐ解決に向けて動くこと、それらを含めて初めて、車を安全ツールと呼べるのです」
こうした企業としての姿勢を伝えるため、「車の診療所マイカ®」と名付け、事業を行っている。
次の車に買い替える時、故障も少なく、乗り続けた値打ちがあったと思ってもらえるのが、本当の車の価値だという桃井社長。
「他の中古車販売店とは違うねとよく言われます。目先の安さに喜んでいただく店ではなく、ちょっと手間をかけさせていただきたい。そうしなくては安心・安全・楽しい暮らしを実現できないからです。私たちは、私たち自身が納得のいく安全を提供する中古車販売店として、仕事を続けていきたいのです」
敢えて「整備」と言わず、「診療所」とつけた名前にも意味がある。
「『エレメントって何ですか？』と整備の現場で聞いたとき、『は？ 知らないんですか？』って言われると、もう自動車販売店に行くのがいやになりますよね。『エレメントとは、てんぷら油を濾（こ）すフィルターみたいなものでね』って、誰にでもわかるように説明をさせていただくことが大切だと思うんです。『難しい』『わかりません』って堂々と言える雰囲気を、店舗につくってあげなくては。だから堅苦しい整備部という名前はやめよう、車を診察する診療所にしようと決めたんです」
このように、あらゆるモノやコトをわかりやすく見える化する工夫は、エムアンドワイ最大の特長だ。
見える化、聞ける化で「人生のプランニング」をサポート
エムアンドワイでは、車の安全維持のために必要な、費用の見える化にも取り組んでいる。車が安全ツールとして成り立つためには、車の健康を維持するためのお金が必要だからだ。
「例えば、私たちが一番お役に立ちたいと思っているお客様像である、子育てに一生懸命頑張っているお母さんたち。車にあまり詳しくない方がほとんどで、車検の案内が届いたら、高額な料金がいきなり書かれていてびっくりされるうえ、その明細の意味を確認することもできません。だから、エンジンオイルは定期的に交換しないと、高額な修理をしなくてはいけなくなることや、タイヤ交換の時期や費用など、車の維持管理に対するお金の見える化を行い、安全を維持するために必要な費用を先に示してあげるのは、自動車販売店としての最低限の義務だ思うんです」と桃井社長は言う。
「車を所有するということは、人生のプランニングをすることですから」
こうしたわかりやすさの追求は、実は顧客に向けてだけではない。社内においても、日頃からスタッフ間では業務をわかりやすく伝える工夫を凝らし、アウトプットを重ねている。
「どんな人でも、イキイキ働くチャンスを手にする職場づくりができるから」と言う桃井社長。
たとえば、見える化の中には、経営に関わるお金についての話もある。試算表に基づき、経費の説明から社会保険とは何かという解説に至るまで、どんなことでもわかりやすく伝え、社内で内容を共有する。
「その結果『これはどういう意味ですか』『こうしたらどうでしょう』と、質問や提案をちゅうちょなく行える雰囲気が社内に生まれれば、自動車学校の卒業生やディーラー経験者でなくても、子育て中のお母さんであっても、一から弊社で働くことができます。仕事で役立つ喜びを、エムアンドワイで味わってほしいんです」
職場である限り、日々改善すべき事案は生まれるもの。エムアンドワイも例外ではない。
「そんな時は店舗リーダーが『意見を出しましょう、意見が違うということは前に進んでいることだから』と声をかけてくれるんです。みんなで意見を出して、みんなで解決する。人の温かみが感じられる仕事って、そんなところから生まれるものだと思っています」
生活と共にある車、だから子どもがいて当たり前
現在エムアンドワイには、子育て中の女性スタッフが3名在籍。休日には「子ども店長」として「出勤」し、すっかり店の人気者になっている子どもがいる。
「初めに面接に訪れた人が、たまたま子育て中でした。保育園では就職先が決まっているか尋ねられ、就職先を探そうとすると保育園への入所が決まっていることを条件にされるため、働くことができないという相談でした。じゃあ子連れ出勤もいいじゃないって。おかげで、弊社で働くスタイルが一つ増えました。当初から子どもを連れた働き方を目指したわけではなく、スタッフとして入社してほしい人に、たまたま子どもがいたのがきっかけでした」
当時、まだ幼かった子どもをおんぶしながら、楽しそうに洗車をしていた姿に桃井社長は感動したという。
「こんなお母さんたちのパワーこそ、世の中に必要だと感じました。車は生活の中にあるものです。そこに、子どもがいるのは当たり前ですよね」
かなえたい夢を持つ人が、活躍できる場になりたい
「整備部」を「診察部」と呼ぶように、ユニークなネーミングは他の事業部も同じだ。「営業部」は「信頼開拓部」、営業や整備のアシストを行う部署は「信頼構築部」と呼ばれている。
「入社後は、事務や車検など一通りのアシスト業務を担当しながら、仕事を覚えていただきます。信頼『構築』の基本に触れながら、徐々に信頼『開拓』の学びもしていただくイメージです」と桃井社長。
求める人材を尋ねると「自分のことが大好きな人」という答えが返ってきた。
「自分をほめることができたり、自分自身を楽しめる人でなければ、お客様に本当の意味でのいいサービスを提供するのは難しいのではないでしょうか。会社を通じて自分の人生をイキイキと生きたい人なら、経験も年齢も性別も問いません」
かなえたい夢を持つ人の活躍できる場になれるのなら、ぜひエムアンドワイを使って欲しい、自分らしく生きたい人が一人でも増えて欲しいと語る桃井社長。
「弊社のスタッフは、それぞれの領域でイキイキと活躍しています。そんな人たちの姿を見て、自分もそうなりたいと思っていただけたら私も幸せ。そんな出会い、ウエルカムです！（笑）」
エムアンドワイのスタッフのみなさん
後方左から、桃井社長、中村優希さん、山崎美奈子さん、北川晏奈さん、
前方左から、畑中正士さん、山崎英人さん、山中俊史さん
経営者紹介
代表取締役 桃井智子さん
開業準備は、中古車への夢だけだった
今から23年前。もう一人の取締役である山崎英人と二人、当時の勤務先の同僚たちに助けられながら屋根まで伸びた草を刈り、空き店舗にペンキを塗ったのがエムアンドワイの始まりでした。
まだ見ぬ世界の人に日本のいいものを届けたい私と、日本の中古車が海外で人気を集めていることに関心を持っていた山崎。「中古車販売の店を始めよう！」と、釣り針業界からいきなり転身を決めました。
でも、中古車を仕入れるためのオークションも知らない、商工会の存在も知らない、税務も銀行口座の開設もわからない二人です。買い付けられた車は、知人を頼ってようやく1台だけ。後は友人が所有する車を借りた、たった3台からのスタートでした。
何も知らない素人の二人が携えていたのは、「ただ車を楽しんでもらえたらいい」という夢だけ。周囲からは「一年もてばいいところだ」と言われていました。
実際に3年くらいは食べていけませんでした。水道代もお米代もなく、山崎ともよくケンカをしていました（笑）。
どん底で気づいた、人ありきの大切さ
その後ようやく軌道に乗り、輸出が順調に伸びていくようになりました。一方、国内販売はリーマンショックの影響も手伝い、来店者数が落ち込んでいたんです。周囲は「このままじゃいけない」と忠告してくれていたのに、私が聞く耳を持てませんでした。輸出車数が一気に減り、気が付けば国内にはもうお客様がいません。スタッフも辞め、真っ青になりました。
それまでにも何度か、危機に陥ったことはありましたが、さすがにもうだめかと思った時、山崎が「ひとりでも応援してくれる人がいたら、もう一度だけ頑張ってみないか」と言ってくれたんです。それが今から6年前のことです。
ちょうどその頃、私のブログに同業者の方からコメントが入りました。藁をもすがる思いで出会いに行った私に、「最終的に、どういう方向で店舗経営をしたいの？ お客様に選ばれる理由を、とことん考えなさい」と言ってくれたその人こそ、現在、弊社が加盟店になっている「車のお探し専門店」の創業者でした。
「人を主体にした店を、とことん追求したい」
ようやくその答えに行きついた私は、そこから「車のお探し専門店」としての経営スタイルを勉強しました。車を売るのではなく、車に乗る人を主体にした店舗、人を大切にする企業になるため、私も会社も変わろうと決めたんです。お互いにお礼をきちんと伝え合う、朝は分担して掃除をする、花の水やりも全員で、月に一度は店舗周辺を掃除するなど、すべてにおいて「見える化」にこだわりました。
経営とは、等身大の私を見てもらうこと
経営を一新しようと決め、セミナーで学んだマニュアルを取り入れようとしましたが、うまくいきません。数字は上がりましたが、社員に笑顔はなく疲れ切っていました。
「私は会社を大きくしたいんだろうか？」
将来どうなっていきたいのかじっくり考えた時、浮かんだのは笑顔があふれる会社でした。
「会社はコンパクトに、ひとり一人の心を豊かに」
経営計画書に自分で書いていたことを、やっと思い出せたんです。
うまくいかないのはなぜだろうと思った時、私もスタッフもお互いが心を開いていなかったのだと気付きました。そこにいくら一流のマニュアルを取り入れても、心の風通しが悪いのに機能するはずがなかったのです。
私に必要だったのは、スタッフの良さを引き出すための、エムアンドワイのオリジナル経営マニュアルをつくることでした。マニュアルづくりにゼロから取り組み始めると同時に、スタッフの心を開くためには、まず自分自身が心を開いていこうと、等身大の自分を見てもらうことにしました。
「寝坊しました！」「仕事が進みません」「体が動かない……」
どんな時もいいカッコをせず、正直にスタッフに話します。未熟な心で経験もなく、経営から逃げた自分。恥ずかしいけれど、あの時があるから、今があるんだと思っています。
今も順調だとは決して思っていませんが、「何があっても解決していくんだ」ということを、アウトプットできる強さができました。「会社で働くってこうなんだ」「生きていくってこうなんだ」「生活していくってこうなんだ」と、生きている等身大の姿を常に透明化できていることが弊社の強み。それを行うために、これまでのキャリアがあったのかなという気がしています。
見える化した等身大の取組を目にすることで、「エムアンドワイでこんな仕事がしたい」「こんな大人になりたい」と思ってくれたら。挑戦している背中を、見せていけたらいいなと感じています。
人の役に立てる、エムアンドワイであり続けたい
周りへの感謝の気持ちもなく、経営からも逃げようとした時期もありました。それでも変わらず一緒にいてくれた山崎やスタッフ、お客様には感謝しきれません。
仕事が好きで起業し、自営業に取り組んでいますが、ここにたまたま来てくれたスタッフと、一緒に生きていくためのツールとして、たまたま車があるというだけです。もし明日から車の販売ができなくても、何かで役に立てるエムアンドワイでいたい。一人ひとりが楽しく生きていける自分たちでいよう。そのために、エムアンドワイを利用して欲しいんです。
エムアンドワイとして、みなさんに車をお届けする先にあるものって何だろう？ 人の役に立つことってどんなことだろう？ そんなことを考え始めると、楽しくて妄想が止まらないんです。
従業員紹介
経理・総務・店舗リーダー 山崎美奈子さん
山崎：ずっと介護福祉士として働いていました。介護現場での復職を目指して就職活動を始めたのですが、子どもを保育所で預かってもらうには、就職のめどが立っていなくてはならない。就職するには、子どもの預け先が決まっていることが求められる。どうしようか悩んだ末、桃井社長に相談したのがきっかけでした。「子どもさんも一緒にどうぞ」と言っていただけて、本当にありがたかったです。
平成29年の入社以来、経理・総務全般の仕事に始まり、現在は「店舗リーダー」という業務も任せていただいています。実は、私より周囲のスタッフたちの方が、お客様の来店予約などを把握してくれているんです。リーダーがあまりしっかりしていないくらいの方が、スタッフは育つのかもしれませんね（笑）。だから私の役割は、社内を明るくすることだと思っています。
桃井：社内を明るくすることだけでなく、常に疑問や質問をアウトプットできる人。「自分の意見を伝えることは、素晴らしいことなんだよ」と、スタッフみんなに言える人なんです。仕事の中で感じた疑問を大切にする姿勢が、お客様に素晴らしいサービスを提供することになり、ひいては社内全員が心地よく仕事をすることにつながる。それは、誰もが共感していること。山崎が「ここを改善しましょう」と伝えると「気づいてもらってありがとう」と、誰もが素直に受け入れています。
山崎：やってみること、言ってみることに価値があると思っています。意見や提案は、どんどんみんなで共有していきたい。それが正しいか、正しくないかではなく、現在のエムアンドワイが目指すゴールに向かっているかどうかが大切です。出てきた意見にただ従うのとは異なり、自分から発すると、自分で決めて物事を進められるのがいいなと思っているんです。
私が理解できないことは、「どうして？」「これでいい？」って桃井に質問します。自分の言葉で伝えてこそ相手も納得できると思っているので、まずは私が理解して納得すること。それからみんなに伝えることが、一番の役目だと思っています。
子ども店長に学ぶ、接客の基本
山崎：子どもと一緒に働けて、本当に良かったと思っています。「子ども店長」として参加させていただくようになり、令和元年には「ウエルカムキッズの車屋さん」という新たな方向性も生まれました。
子どもって素直なので、気づかされることが多いんです。「今日、お客さん来なかったね」「車ちゃんと売った？」って（笑）。
ルーティンになってしまいそうなことも、「ちゃんとしてる？」って言われると、ハッとすることも多々あります。仕事って、自分自身が楽しいと思えないと、お客様にも伝わりますよね。子どもが楽しそうにお客様と話している様子は、一番のお手本かもしれません。
大人たちも頑張っていますよ（笑）。ワンチームになっているなと感じる瞬間もたくさんあるんです。例えば、買い取らせていただいたお車を、一生懸命に整備した整備士、買取から販売まで丁寧に関わった営業部、洗車を頑張ったスタッフ、みんながそれぞれの持ち場で精一杯関わった結果、いいお客様の元へ買い取られていくと、社内全員で喜び合えます。
ある時は、奥様のためにお車を探しに来られたお客様に、ランクアップした一台を提案すると受け入れてくださり、納車が奥様への「サプライズ」になったんです。奥様もご主人も、とても喜んでくださったことがありました。喜び合えるって、会社の中が一番元気になる瞬間です。
できない時は「助けてくれる人がいて幸せ」と思おう！
山崎：学びが楽しい会社だと思います。仕事に対する姿勢も、お客様に向けての姿勢も、自分の人生と向き合うことと一緒なのだと、入社して学ぶことができました。
仕事が手際よくできないことは、悪いことではありません。助けてもらうことは、見方を変えれば、まわりを活かしているということでもあります。「助けてくれる人が周囲にいて、私は幸せだ」って思えたらいい。暗い顔をして「わからない」って落ち込んでいると、みんなも暗くなっちゃいます。「教えてもらってよかった。私って幸せだ」と思えたら、いい循環が社内に生まれていくんですから。
桃井：彼女は、スタッフたちがアドバイスを投げたり受け取ったりする時のクッション役として、店という場をつくる人。他のアシストスタッフが、小さな悩み事も相談できる母のような、姉のような人なんです。会社には、それぞれの持てる力を活かせる場所があります。それこそが、共に働く意味なのだと思っているんです。
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☆ 有限会社エムアンドワイオートジャパン スタッフ紹介 ☆
山崎英人専務取締役
エムアンドワイの「Y」は私です。桃井の共同創業者として一緒にスタートしました。共同創業ならではのトラブルが絶えない時期もありましたが、桃井は経営に、私は車の提案にそれぞれ徹することで、経営を立て直していきました。
きちんとした目利きを行なえば、日本では本当に良い中古車に出会えます。新車を購入するより節約につながるので、お子様の学費をはじめ家族旅行など、車以外の大切なことに資金を使っていただくこともできます。弊社が「エムアンドワイ品質」と呼ぶ「質のいい中古車を通じて、お客様やスタッフにより幸せになって欲しい」という創業当初の思いを、愚直に22年間貫いているのです。
腕時計を大事に扱うように、人生の良き相棒として、車も大切にしていただきたい――。車への愛情と情熱は、私の中で年々深まっていくばかりです。知らないだけで「怖さ」や「不安」を感じてしまう中古車ですが、本当の素晴らしさの伝道師でありたいと思っています。
左から中村、畑中、北川、山中
畑中正士・診察部主任
■平成19年８月入社／２級自動車整備士
一番長く在籍しているスタッフとして、エムアンドワイのどん底の時代も共に乗り越えてきました。「畑中さんの確かな技術は、任せていて安心」と、長年のお客様に声をかけていただくことが何よりの励み。「家庭にも、地域にも、仕事にも大切に向き合う」をモットーに、技術も志も向上を目指し、日々取り組んでいます。
中村優希
■平成30年２月入社／営業担当
女性のお客様にも、わかりやすく説明することを常に心がけています。どんな仕事にも笑顔を忘れず、自ら進んでチャレンジすることで、社内のムードメーカーでいたいと思っています。
北川晏奈
■平成30年11月入社
実は、エムアンドワイの顧客だったんです。「子連れ出勤OK」の求人を見て即日応募しました。現在は、車検のサポートから来店時の応対、洗車まで、一通りの業務に対応しています。モットーは「はい！」と大きな声で返事をすること、素直に行動すること、笑顔を絶やさないこと。お車を探しに来られたお客様の窓口での応対も、笑顔で頑張ります♪
山中俊史
■令和元年11月入社／２級自動車整備士
入社後、2級の資格を取得しました。技術も真心も磨き続けている毎日です。お客様をはじめスタッフからの質問にも、丁寧にわかりやすく説明することを心がけています。エムアンドワイチームでは、私が一番新しいスタッフ。だからこそ、お客様としっかり向き合うことを大切にしています。
文：内橋麻衣子／写真：高橋武男
令和2年度 加東市商工会企業紹介PR事業
